『商业牧师』的心理素质 P1
1.社会角色:“商业牧师”的销售员 P2
2.心理疲劳:用热情打败疲劳 P8
3.自我安慰:不能没有阿 Q 精神 P13
4.心理时间:珍惜时间,提高效率 P16
5.可见目标:动力来自看得见的目标 P20
6.态度的重要性:用最佳状态投入销售 P24
7.动机的强弱:动机适度,收放自如 P28
接近客户的心理策略 P35
8.需求的递进:投客户所好 P36
9.邻近效应 :迂回接近的心理战术 P41
10.首因效应:开个好头就成功了一半 P48
11.皮格马利翁效应:热切期待获信任 P54
权威亲近的专业形象 P61
12.权威效应:专业的就是权威的 P62
13.注意的选择性:找准客户关注点 P68
14.对比效应:有比较才有鉴别 P71
15.感官协同效应:直接亮出自己的产品 P76
直面客户的心理过招 P83
16.注意的稳定性:别让客户走神 P84
17.“得寸进尺”效应:递进的连环计 P87
18.身体语言:细微中显露玄机 P91
19. 单面宣传与双面宣传:产品优缺点 P97
20.权力的欲求:不要“支配”顾客 P101
21.留白效应:给客户留出时间 P108
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目 录
C o n t e n t s 用“心”拿订单
拉近距离的魅力销售 P111
23.时间错觉:与客户共度愉快时光 P115
24.相似喜欢定律:发觉与客户的共同点 P120
25.相互吸引定律:两厢情愿,投桃报李 P126
26.自我暴露:谈点私事,增进感情 P129
27.自己人效应:好说话的“自己人” P135
征服情感的成交利器 P141
28.尊重的需求:“上帝”就是要尊重 P142
29.不同的个性:见什么人说什么话 P148
30. 互惠原理:让客户欠你的情 P151
31. 投射效应:站在客户的立场 P155
32. 情绪判断优先:搞定心情再搞定事情 P161
33. 情绪感染效应:我的热情像团火 P166
34. 身心关系:让客户感到舒服 P169
出奇制胜的心理妙招 P173
35.好奇心理:勾起客户的好奇心 P174
36.感觉剥夺:让销售带点刺激 P177
37.心理暗示:转弯抹角,潜移默化 P181
38.逆反心理:反其道而化解之 P185
39.应激心理:随机应变,急中生智 P188
成交一瞬的心理技巧 P195
40.二选一法则:用“哪一个”代替“是否” P196
41.模仿心理:给客户仿效的成交榜样 P201
42.从众心理:优势占有率的吸引力 P204
43.金额细分效应:每天花钱并不多 P207
客户维持的心理要诀 P211
44.熟人链效应:圈圈圆圆关系网 P212
45.近因效应:对客户喜新不厌旧 P214
46. 见面时间与次数:频繁强过长时间 P218
47.“自我宽恕”心理:客户永远没有错 P222
48.情绪的宣泄:当客户的“出气筒” P226
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收起)