零點－極點競爭與創造附加值方式
第一部基本技巧
透視買方 買方如何看談判
第一階段給可能的供應商發邀請函
澄清你的需要
一項買賣能影響你的公司的許多人員
判斷你的選擇
哪些以前的談判經驗可供利用
在即將到來的談判中什麼最關鍵
哪些資源可供利用
準備一封邀請函
第二階段客觀比較報價，為談判作準備
評估報價
你有哪些談判機會
談判計劃有助於把握事態
準備談判計劃的步驟
賣方有哪些談判機會
分析賣方麵臨的形勢
你應該和誰談判
在談判開始前應想到什麼
故意拖延
談判在哪兒進行
有一份議事日程
給你的談判組成員分派任務
引進外麵的專傢
第三階段策略
要求一個新報價
尋找創造附加值的機會
分享項目成本和義務
與其他顧客的交貨時間協調一緻
改進産品
改變雙方承擔的風險
消除潛在的誤解
為瞭閤作有些什麼要求
透視賣方的情況和他的思維方式
闡明創造的附加值應該如何分配
選擇一坦率和單純的買主
選擇二坦率和商業化的買主
選擇三一位謹慎的買主既不敢公開攤牌，又不知道該怎麼辦
選擇四嚮對方錶明你對什麼情況滿意
選擇五準備一份閤同以利於降低成本
總結談判結果仔細考慮形勢
· · · · · · (收起)